Key-Account-Manager m/w/d

*Aufgrund der Lesbarkeit haben wir uns dazu entschieden, dass wir mit „Key-Account-Manager“ alle Formen ansprechen, sei es männlich, weiblich oder divers.

Was ist ein Key-Account-Manager?

Key-Account-Manager in der Pharma-Industrie kümmern sich entweder um ein ganzes Kundensegment oder um einen einzelnen Kunden, wenn er eine Schlüsselposition („Key account“) für die weitere Geschäftsentwicklung des eigenen Unternehmens einnimmt. Für diese Kundschaft sind sie die einzige Schnittstelle zum Unternehmen, über sie läuft der gesamte Kontakt. Die Betreuung dieser wichtigen Kunden erfordert differenzierte Bearbeitungsformen, spezielle Organisationsformen sowie entsprechende Arbeitsmethoden und -techniken.

Was sind die Aufgaben eines Key-Account-Manager?

Key-Account-Manager erstellen Angebote, führen Verkaufsgespräche und Vertragsverhandlungen, begleiten den Kunden in der Gewährleistungsphase und führen entsprechende Informations- und Fortbildungsveranstaltungen durch. Sie arbeiten auch daran, langfristige Geschäftsbeziehungen mit Key Accounts in Krankenhäusern und Großpraxen - etwa mit Professoren, Ärzten, Apothekern und Klinikverwaltungen - aufzubauen.

Im eigenen Unternehmen sorgen sie dafür, dass die Informationen, die aus dem Kontakt mit den Schlüsselkunden gewonnen werden, auch in die Bereiche Marketing oder Produktmanagement einfließen. Denn es geht bei ihrer Tätigkeit nicht allein um den Vertrieb von Waren und Dienstleistungen, sondern auch um die Optimierung der Kundenprozesse sowie um die Ergebnisverbesserung bei den Top-Kunden.

Wo arbeite ich als Key-Account-Manager?

Mögliche Einsatzorte von Key-Account-Managern gibt es in:

• Industrie- und Handelsbetrieben
• Unternehmen aus allen Wirtschaftszweigen
• IT- und Dienstleistungsbereich

Was sind die Voraussetzungen für einen Key-Account-Manager?

Der empfohlene Abschluss variiert - jedoch zeigt sich, dass Key-Account-Manager häufig (Fach)Abitur besitzen. Die Zulassungsvoraussetzungen sind je nach Hochschule unterschiedlich. Aber auch mit einer kaufmännischen Ausbildung mit Berufserfahrung im Vertrieb kannst du Key-Account-Manager werden.

Wie werde ich Key-Account-Manager?

Einige Einrichtungen bieten eine Weiterbildung als Key-Account-Manager an. Die Lehrgänge und Seminare werden von privaten Bildungsinstituten durchgeführt. Die Unterrichtskonzepte sind sehr unterschiedlich in Inhalt und Aufbau. Entsprechend unterschiedlich ist auch die Dauer der Qualifizierungen. Im allgemeinen werden Themen wie effektives Planungsmanagement, Controlling, Aufbau eines Beziehungsmanagements, oder Verhandlungsstrategien behandelt. Heutzutage erfolgt oftmals ein Studium, um Key Account Manager zu werden. Dieses Studium dauert in der Regel ca. 6 Semester und schließt mit einem Bachelorabschluss ab. Der Masterstudiengang dauert ca. 4 Semester.

Wie hoch ist mein Gehalt nach der Weiterbildung/dem Studium?

Als Key Account Manager erhältst du durchschnittlich ein Gehalt von 3.900 Euro netto im Monat. Hier kommt es darauf an, in welchem Unternehmen/Branche du arbeitest und welchen Abschluss du erlangt hast. Hast du den Master und somit den höchsten Abschluss, so steigt dein Gehalt. Außerdem beeinflussen die Faktoren Berufserfahrung, Weiterbildung und zusätzliche Qualifikationen dein Gehalt.

Wie sind meine Karrierechancen und Weiterbildungsmöglichkeiten als Key-Account-Manager?

Als Key-Account-Manager hast du zahlreiche Zukunftschancen, denn in nahezu jeder Branche werden Key-Account-Manager benötigt, um die Kunden zu binden. Somit auch in der Pharmabranche, die übrigens hohe Gehälter bieten. Mit steigender Berufserfahrung steht dir die Möglichkeit offen, Vertriebs- oder Marketingleiter zu werden oder auch zum Geschäftsführer aufzusteigen.

Gibt es alternative Berufe zum Key-Account-Manager?

Berufe, die dem Key-Account-Manager ähneln sind:

• Betriebswirt
• Market Access Manager
• Pharmaberater

Welche Eigenschaften sollte ich als Key-Account-Manager mitbringen?

Kundenorientierung ist für Key-Account-Manager das A und O. Da sie häufig den Innen- und den Außendienst aufeinander abstimmen müssen, brauchen sie ein hohes Maß an Kommunikationsfähigkeit. In ihrem Beruf sind überzeugende Präsentations- und Verhandlungstechniken sowie ein gutes Fachwissen gefragt, um die Kunden kompetent beraten zu können. Verkaufstalent, Durchsetzungsvermögen und Fremdsprachenkenntnisse sind häufig ebenfalls erforderlich (mindestens eine Sprache).

Interview

1. Frage: Was macht den Beruf für dich attraktiv?
2. Frage: Wie sieht der Arbeitsalltag eines Key-Account-Manager aus?

Empfohlene Literatur

Der Key Account Manager: Aufgaben, Werkzeuge und Erfolgsfaktoren

Key Account Management: KAM erfolgreich einführen und professionell weiterentwickeln

Key Account Marketing & Key Account Selling: Wie Sie Ihr Geschäft mit Schlüsselkunden nachhaltig sichern und ausbauen

Weiterführende Informationen

• Bundesverband Deutscher 
Verkaufs- und Vertriebsleiter 
e.V. (BDV)
• Centralvereinigung Deutscher 
Wirtschaftsverbände für 
Handelsvermittlung u. Vertrieb
• Deutscher Managerverband e.V.